「エアコン4台つけて!」建売の意外な値引き交渉術【成功例】

デスクの上で値引き交渉をする女性

「値引き交渉はしないでエアコンを4台つけてほしいのですけど」と希望するお客様がいました。

売主への交渉の結果は見事成功!実質、約100万円程の得をしたこととなりました。

 

そこで今回は、建売の値引き交渉術の一例として、「エアコン4台をつけてもらった」成功例を紹介します。

直球の値引き交渉ではなく、視点を変えた交渉と言えますので一つの参考にして下さい。

最後には、一般的に言われている基本的な値引き交渉術の項目もまとめました。

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【建売値引き交渉術】エアコン設置希望の購入申込書

過去に私が東京23区で建売を仲介した時の話です。購入にあたり、自己資金をなるべく出したくないというお客様でした。

※不動産購入申込を書いてもらう時に、お客様にこんなことを言われました。「価格の交渉ではなく、エアコンを全部の部屋につけてもらえませんか」と。

※不動産購入申込書

参考記事:不動産の購入申込書や買付証明書とは

自己資金をなるべくだしたくない状況でしたので、この交渉というのは非常に有効な交渉だと思いました。引っ越し後に自分達でエアコンを揃えるには当然現金出費となります。

3LDKの間取りの建売だったため、エアコンは各部屋1台とリビングに1台の計4台が必要です。リビングは広いのでエアコンは通常200V仕様であり、少し価格も高くなります。

一般的なエアコンを4台購入して取り付け工事までとなると、ざっくり80万円~100万円くらいといった感じです。

 

私としてもエアコン設置の交渉は初めてだったので、「やるだけやってみます」といった回答をお客様にして、売主への交渉に向かいました。

お客様の申し込み内容を整理しておくと、

  • 価格の値引き交渉なし
  • エアコンを売主負担で取り付けてほしい(4台)
  • 交渉の値段換算は約80~100万円程
  • その他の交渉は特になし

エアコン取り付け交渉の結果

そして交渉の結果は次の日にきました。
結果は「交渉成立」。早速、お客様へ連絡です。

お客様も大変喜ばれておりました。

売主からの提示条件

エアコン設置をする上で、売主から出された条件がこんなところでした。

  1. 4台で合計100万円相当のものとする
  2. 商品については協議の上決定する
  3. 住宅ローン審査が通ってから発注→取り付け工事
  4. エアコンが設置された状態での引き渡し

どれも変わったような条件はありません。

③の住宅ローン審査が通った後というのは、仮に通っていない状況で発注して工事までして、「住宅ローン審査が通りませんでした」となり、※契約が白紙になってしまっては大変だからです。

エアコンが在庫になってしまいますし、取り付け工事までしていたら、そのエアコン付きで建売を販売しなければいけなくなります。エアコン種類を選びたかったり、室外機を置く位置などについても選びたいお客様もいるでしょう。

なので、「住宅ローンが通った後に動き出しますよ」ということになります。

※契約が白紙=ローン特約により白紙

関連記事:ローン特約の注意点。「転職・退職・借入・虚偽申告」

自己資金が出ていかない値引き交渉術です

今回成功した値引き交渉術では「現金が出ていかない」というところがポイントになります。当初お客様はそれを目的として交渉しました。

もちろん交渉決裂ということもあったと思いますので、その場合は引っ越し後にエアコン取り付けにあたって約100万円程の現金は出ていったことになります。

なにが言いたいのかと言うと、なるべく自己資金を抑えてマイホーム購入をしたい人にとっては、今回のような値引き交渉術は有効であるということです。

お金は子供の教育資金のためにとっておきたいというような人もいると思います。そういった人には有効です。

 

幸いにも今は低金利時代であり、例えば住宅ローン100万円を0.7%で35年、ボーナス払いなしで借りた場合は、毎月の支払いは2,685円です。

この金額をそれぞれの家族でどう捉えるのか。もちろん、低金利とはいっても金利は発生していますので借入は少ないに越したことはありませんので。

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類似の値引き交渉術(全て経験済み)

今回のエアコンの取り付けをお願いしたような交渉術に似たような例を紹介します。私自身が仲介の立場で経験済のものが下記です。

  • ついている照明をもらった
  • モデルルームの家具をもらった
  • 棚をつくってもらった
  • 床暖房をつけてもらった

どれも購入申込書を書くときに交渉として書き込みました。順に簡単に触れていきます。

付いているメイン照明を下さい

建売は各部屋とリビング・ダイニングのメインとなるシーリングに取り付けるタイプの照明は付いていないのが普通です。

販売の期間は建物の中が暗いと少し印象も悪くなってしまうので、売主が照明をつけておくことも多いです。

そこで「この照明をつけて下さい」という交渉術となります。家電量販店などある、一つ6,000円~ぐらいのものが付いていることも多く、全部の部屋となると金額はそれなりになります。

家具を下さい

モデルルームのように家具を室内に並べて販売している建売も中にはあります。そこで、「この家具を下さい」と言う交渉術です。

ソファ・テレビ台・ローテーブル・ダイニングテーブルセット・棚、などなど、揃えるとなるとそれなりの値段がするものが多いです。

これらの中から「これとこれを付けて下さい」といった交渉はよくありますので、家具を飾って販売している建売の場合は交渉してみる価値はあるかもしれません。

棚を造って下さい

以前お客様の希望で交渉したのですが、「カウンターキッチンに造り付けの棚を造って欲しい」というものです。

カウンターキッチンとダイニングスペース間には、カウンターキッチンの壁があり、そこにダイニングテーブルから手を伸ばして物が取れるように、壁にくっつける形で棚を造ってもらえました。

このような交渉は建売では実際難しいのが正直なところです。注文住宅では可能性はありますが、こういった造作系は難しい値引き術という認識でいた方がいいです。

この当時に交渉が通ったお客様は運が良かったと思います。通らなければ、引き渡し後に工事会社に問い合わせ→見積もり→工事立ち会いという工程を組まなければならなかったので、時間的な面を考えても通ってよかったと思います。

床暖房をつけて下さい

建築が始まったばかりの建売だったため、「床暖房をつけて下さい」と言う交渉をした結果、通ったことがあります。

これは工事の工程にも関わるので、可能性は低いと思いましたが通りました。建築初期段階ならではの交渉術と言えると思います。

詳しくは、今までたった1度だけ建売の間取りプラン変更ができた体験の中で出てきますので参考下さい。

こういった値引き交渉を売主はどう考えるのか?

価格交渉ではない“準”値引き交渉術の紹介でしたが、「売主はこういった交渉をどう捉えるのか?」

具体的な交渉のためなんとかまとめたい

どの交渉も「こうだったら買いたい」という交渉と言えるので、売主側からしてもなんとかまとめたいのが正直なところです。

責任が増えるので却下

物をあげる分にはいいのですが、工事する責任が付いてくるものは売主は正直避けたいところです。

エアコン設置・棚を造る・床暖房設置などは工事をすることとなりますので、予定以外の工事です。そこに対する責任や手間が新たに加わるため、こういった交渉に応えられない売主も多いです。

引き渡しが伸びてしまうので却下

工事が発生するものは当然、住宅ローン審査が通ってからの対応となります。

例えば、売主が引き渡しは契約から1ヶ月が希望の建売だったとします。そこに工事が伴う交渉をした場合はどうでしょうか。

売買契約

一週間目:住宅ローン事前審査

二週間目:住宅ローン本審査

三週間目:工事の材料や職人手配

四週間目:工事

間に合うか間に合わないかどうかわかりませんし、スケジュールがタイトすぎて一つでも遅れてしまっては引き渡しが間に合いません。

引き渡しをして初めて売主にはお金が入ってきますので、引き渡しが伸びるという理由でこういった交渉が決裂になる可能性は十分あります。

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よくある基本的な建売の値引き交渉術

最後に、ネット上でもよく情報が出回っている建売の値引き交渉術のをあげておきます。

  • 最終一棟で交渉
  • 売主決算前に値引き交渉
  • 建物完成後一年になるころに交渉
  • 現金購入で交渉

これらの値引き交渉術に関しても、また別の記事で取り上げていきたいと思います。

関連記事:新築建売の値引き交渉をしたいあなたへ。タイミングは大切

 

まとめ

建売の値引き交渉術についてと、実際の成功事例であるエアコン設置交渉についてでした。

今回のポイントをまとめておきます。

建売の値引き交渉術
  • 売主にエアコンをつけてもらうという成功事例あり
  • 自己資金を最小限にしたいなら考える価値あり
  • 値引きではなく何かを「付けてもらう」「もらう」という発想
  • こういった値引き交渉が通るかどうかは売主次第
  • 一般的な値引き交渉術も知識として頭の中に

最近は売主も土地の仕入れが競争となり、建売の値引きも難しくなってきているのが現状です。値引き交渉をしたい場合、仲介業者を通すようならば、営業マンとしっかりと打ち合わせをして道筋を決めましょう。






デスクの上で値引き交渉をする女性

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