仲介手数料は交渉しない方がいい理由【不動産の売買】

【ライター:東京の不動産営業マン・Kさん・43歳】

あなたは今までにいくつかのマンションを見学し、ようやく購入を決めた。

そこで、来週の契約に向けて不動産仲介会社の営業マンから物件価格の他にかかる諸費用の内容を提示された。

そこでひときわ目を引く項目は仲介手数料

物件以外にかかる諸費用は売値の7%程かかるが、仲介手数料が占める割合はその中の3%

この仲介手数料は交渉できないものだろうか?

とあなたは思ってしまうかもしれない。

 

そこで今日は、家を買う時(不動産の売買)で仲介手数料は交渉できるのかについて。

結論から言うと、

「不動産の売買で仲介手数料は交渉できるけど、するべきじゃない」

これが私の本気の回答です。

それではその理由を書いていく。

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仲介手数料の交渉は売買でもできる

「仲介手数料不要」「仲介手数料無料」

社会人になって上京し、初めての独り暮らし用のワンルームを探した時に、この言葉を耳にしたことがあると思う。

この仲介手数料、賃貸でなく売買でも交渉ができる。

なぜ交渉ができるのか。それは不動産の世界では仲介手数料の上限のみ決まっているためだ。

つまり、仲介手数料をちょっともらおうが、上限いっぱいもらおうが、不動産家さん次第ということになる。

だから仲介手数料の交渉は売買であってもできる

不動産の売買で仲介手数料を交渉したいと思うのは買う寸前?

あなたが不動産の売買に関わることは一生で何度あるでしょうか?

おそらく一回きりのはず。

そんな中、夢のマイホーム購入に向けて仲介会社へマンション探しを依頼。

夫婦二人で半年かけ、紹介された物件を見学させてもらい、比較したうえで購入マンションを決意。

当然契約にあたり、資金計画の説明も受ける。

そこで説明される事項は

  • 契約はいつにするか
  • 契約には手付金というものが必要
  • 契約書に貼る印紙代も必要
  • 物件の価格以外にだいたい7%程の諸費用がかかる

こんなところです。

あなたは以前、営業マンかあるいはインターネットや住宅情報誌なんかの情報で、家を買う時は物件の価格以外に7%くらいの諸費用がかかることをなんとなく知っていたかもしれない。

しかし、この契約前の説明で諸費用の内容をみた時に、初めて仲介手数料の存在感を肌で感じることになる。

7%のうちの3%は仲介手数料。半分弱は仲介手数料。

  • 3,000万円の売買では約90万円
  • 5,000万円の売買では約150万円

これを目にしたときに、この仲介手数料は交渉できないものか?と思うかもしれない。

もちろん、目の前ですぐに営業マンに向かって言えるはずはない。

帰り道に夫婦で仲介手数料の話題になり、交渉してみるかどうか迷う事になる。

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不動産の売買では仲介手数料が「無料」という会社もある

インターネットで物件を探している時に、「不動産を買う時に仲介手数料無料」という会社の広告を目にしたことがあると思う。

からくりとしては、売る人から仲介手数料をもらうから、買う人からはもらいませんというスタンス。

言い方を変えると、半分の利益で会社を運営していくということ。

私は不動産営業をしているが、半分の利益でやることは反対派である。

というのは、不動産の売買は契約までもそうだが、契約後から物件を引き渡す(買った人のものになる)までにいろいろやることがあるためだ。

契約後から引き渡しまでの限られた時間の中で、やるべきことを、あなたと営業マンで順番にこなしていかなければならない。

住宅購入後にやることはたくさんある。正直面倒くさい!

2017.05.24

また、引っ越し前に家具屋さん、カーテン屋さん、電気屋さんなどに寸法を測ってもらったり、実際に荷物が家の中に運び込めるか現地の中を確認したいはず。

その時にも営業マンに現地に来てもらって鍵を開けてもらわないといけない。

それが同時に全ての業者さんが来てくれれば助かるけどそれは不可能である。

通常3~4回は営業マンに鍵を開けてもらう感じになる。

あなたの休みは土日なので、その日にお願いしたい。しかし、営業マンが最も忙しいのも土日である。

私が半分の利益で動いていた場合を考えると、こういったプラスαの動きは1回までとか、なにかしら制限を付けるかもしれない。

いずれにせよ、半分の利益で動くには2倍の契約をする必要があるため、土日は常に忙しくなくてはおかしく、対応が難しくなるのが想像できてしまう。

不動産の売買で仲介手数料を交渉しないで安くする方法は?

これは、最初から仲介手数料が無料の会社に頼むこと。

この最初からというのは人として必ず守らなければいけない。

なぜかと言うと、Aという会社から紹介をうけたマンションが気に入ったから、仲介手数料無料のBという会社からその物件を買うといったことは道徳に反するからだ。

あなたがもし、そんな倫理観はないというのであれば、こんな話は気にせず好きなように買えばよいが・・・。

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不動産営業マンからみて、売買で仲介手数料を交渉されるということ

不動産の売買において契約前に不動産営業マンが仲介手数料の交渉を受けた場合はこう考える。

「自分の仕事の運び方や対応が悪かったのか?」というのが一つ。

あるいは、「これから引き渡しまでの仕事に対して仲介手数料を我々に払うほど期待できないのかな?」

一方で仲介手数料を交渉しようとしているあなたはこう考えていると思う。

「少しでも安くなればいいと思うから、ためしにお願いしてみよう」

言った方と言われた方で、根本的なものごとの捉え方やこれからの業務に対する重さの認識が違っている。

ここで交渉というものが自然と生まれてくるのだろう。

私も幾度となくこういった相談は受けてきた。そこでいつも値引きは受けない。

やはり20年ほどプロとしてやってきて、仕事を安売りすることはできない。

私がこの仕事をしていなければ、家を買う時に仲介手数料の交渉をするかもしれない。

しかし、今この立場であなたへできるたった一つのアドバイスは、こういったことを全て踏まえた上で仲介手数料を交渉するのかどうか決めて欲しいということ。

下手をするとお互いの関係にヒビが入り、契約後の業務にも支障をきたす可能性もあるため十分慎重に考えて決めてほしい。

まとめ

ここまでの内容を簡単にまとめます。

 これから家を買うあなたへ

  • 不動産の売買では仲介手数料の交渉はできる
  • 契約前に仲介手数料の交渉をしたい衝動にかられやすい
  • 仲介手数料無料で売買をする会社も存在する
  • 仲介手数料無料の会社に初めから頼むというのも作戦
  • 仲介手数料を交渉される営業マンの気持ちも立ち止まって少しだけ考えてみよう

最後に、私の考えをあらためて言うと、

「不動産の売買では仲介手数料は交渉できるけど、交渉しない方がよい」です。

友達関係と同じように、「言った方は覚えていないけど、言われた方はずっと覚えている」というよく聞くようなことと一緒かもしれない。

あなたがどうしても仲介手数料を払わずに安くすませたい場合は、初めから仲介手数料無料の会社へ物件探しをお願いすることをおすすめする。

あなたのマイホーム購入に嫌な思い出を残さないためにも、人として道を踏み外さないで、しっかりとした行動をとって下さい。

 

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